MÓDULO DE FORMACIÓN MANEJO DE CLIENTES


CUESTIONARIO

1) CUAL ES LA NORMA DE COMPETENCIA DEL MODULO MANEJO DE CLIENTES

Manejar clientes de acuerdo con el tipo de clientes y a partir de las políticas de ventas de la compañía.

2)CUALES SON LOS ELEMENTOS DE COMPETENCIA

§ Seleccionar prospectos de clientes de acuerdo con el producto o servicio ofrecido y los objetivos de mercado.

§ Diseñar ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios de acuerdo con el perfil de clientes y mercado.

3) CUALES SON LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE Y CUAL ES EL # DE HORAS

§ Programación de las actividades en la prospectación de clientes
70 Horas
§ Organización de ofertas para la venta de productos 60 Horas

TOTAL 130 Horas


4) DE CADA UNIDAD DE APRENDIZAJE CUALES SON LAS ACTIVIDASDES DE ENSEÑANZA DE APRENDIAZAJE Y EVALUACION

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

• PROGRAMACION DE LAS ACTIVIDADES EN LA PROSPECTACION DE CLIENTES

Actividades de Enseñanza-Aprendizaje-Evaluación:

• Caracterizar clientes potenciales para el desarrollo de estrategias de ventas
• Organizar las actividades para la atención de clientes

UNIDAD DE APRENDIZAJE

• ORGANIZACION DE OFERTAS PARA LA VENTA DE PRODUCTOS

Actividades de Enseñanza-Aprendizaje-Evaluación

• Preparar ofertas de productos y servicios
• Estructurar procesos para la presentación del producto o servicio

5) EL APRENDIZ DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DEBE SABER HACER EN CADA UNA DE LAS ACTIVIDADES

PROGRAMACIÓN DE LAS ACTIVIDADES EN LA PROSPECTACIÓN DE CLIENTES

• SABER HACER

• Procedimientos cognitivos y motrices
• Identificar las necesidades puntuales de cada cliente
• Analizar el aspecto social e individual de los clientes.
• Determinar las necesidades de los clientes
• Calificar las necesidades puntuales de los clientes
• Analizar el comportamiento de compra de los clientes industriales y consumidores individuales.
• Estudiar el comportamiento humano desde el punto de vista del consumo de bienes y servicios.
  
• Medir la disposición de compra del cliente.
• Establecer las diferencias entre consumidores según su contexto cultural y el consumo de productos y servicios
• Definir el perfil del cliente y medir su disposición de compra
• Diferenciar los consumidores de las distintas regiones
• Identificar quienes son los clientes potenciales de acuerdo con el producto o servicio objeto de la venta
• Seleccionar el grupo de clientes con base en el presupuesto de ventas
• Fijar el tiempo necesario para cumplir las cuotas de ventas.
• Distribuir el universo de clientes reales y potenciales
• Reconocer los criterios establecidos por la organización
• Segmentar los mercados de consumidores.
• Identificar las necesidades de los clientes.
• Verificar la segmentación de los clientes.
  
  § Programar los territorios, zonas y rutas en el plan de trabajo de atención a clientes
  
  - Realizar planes y programas de visitas a clientes
  
  - Presupuestar las ventas de acuerdo con las expectativas del mercado.
  
  - Realizar cronogramas de actividades para las visitas de
  los clientes.
  
  § Distribuir el universo de clientes reales y potenciales acordes con criterios establecidos por la organización.
  
  - Establecer el territorio de las visitas a los clientes.
  
  - Reconocer las zonas de influencia.
  
  - Definir ruteros de visitas a los clientes
  
  · Organizar las carpetas de clientes y proveedores de acuerdo con el producto.
  
  - Seleccionar carpetas de clientes y proveedores.
  

Organización de ofertas para la venta de productos

SABER HACER

Procedimientos cognitivos y motrices

§ Planear Ofertas de ventas de productos y servicios para los clientes.

- Realizar consultas en el Sistema de Información de Mercados.

- Establecer acuerdos con los proveedores y clientes Nacionales e internacionales, en relación con la oferta de productos o servicios

§ Estructurar las ofertas a partir de los beneficios del producto o servicio.

- Elaborar las ofertas o propuestas con la carta de presentación.

- Detallar en la oferta las características y descripciones de productos de acuerdo con los estándares comerciales.

§ Soportar las ofertas de ventas con el apoyó logístico de la distribución.

- Cotizar y evaluar las ofertas de negociación.

- Definir los parámetros de negociación.

- Acordar la política de precios.

§ Elaborar las ofertas de productos y servicios con base en contratos y acuerdos con proveedores y clientes

§ Diseñar las ofertas de ventas apoyadas con el software y los medios tecnológicos establecidos para tal fin.

§ Colocar las ofertas de productos y servicios en el medio de información e interacción con el cliente.

- Presentar información clara de los productos que permitan la interacción con el cliente.

- Reconocer la capacidad del software para el diseño de la oferta de productos y servicios